黒澤　カパス営業所で扱う空調冷凍資材の商品は2万点以上。一つの空調機を取り付けるのに何十もの工具が必要ですし、空調機を設置するお客様と冷凍機を設置するお客様とでは使うものが全く違って、本当に多種多様。なかなか全てを覚えられるものではないです。

加藤　それはすごいね。空調冷凍というと、普通はエアコンの室内機くらいしか意識しないけど、実は当社が手がけているフィールドってすごく広いんだよね。たとえば、私は大規模な冷凍倉庫用の冷凍庫を作っているメーカーにも行くし、半導体装置製造向けに温度をコントロールする装置を作っているメーカーさんにも行きます。それだけ、私たちの仕事は高度な専門知識を必要とされるということだね。

黒澤　お客様が忘れていることを先回りして提案できた時、「気が利くね」なんて言われると、お客様のお役に立てたと実感できてすごくうれしいです。

加藤　この間、私は、新人時代に新規で取引が始まったお客様のところへ１年ぶりに訪問し、「成長したな、頑張ってね」なんて言われました。こんな風にお客様と寄り添って働けるのは気持ちいいですよね。

小林　カパスのお客様って、現場のプロである職人さんや会社の社長さんが中心じゃない。学生時代には接したことがないタイプの人たちだと思うけど、入社したばかりの頃は不安や壁を感じたりしなかった？

春本　めちゃくちゃありました！最初は本当に知識もゼロでしたし、営業所でも「まだ若いし、専門的なことはわからないよね」って、言われた時期があって……。当時はすごく悔しかったですし、正直不安でした。

小林　そういう悔しい経験、最初はみんな通る道なんだよね。でも最近は、お客様から頼りにされることが一気に増えたんじゃない？

春本　はい！わからないことは知ったかぶりをせず素直に教えていただいて、とにかく一度聞いたことは完璧に覚えるように、といったようなマイルールを作りました。丁寧な対応を積み重ねていたら、今ではお客様から親しみを込めて名前で呼んでいただけるようになりました！

小林　素晴らしい工夫だね！最初は業界の知識がゼロでも、そうやって一回一回のお取引に誠実に向き合っていく姿を、お客様はしっかり見て評価してくれるんだよ。他の人じゃなくて、「春本さん」に頼みたいって言ってもらえるようになったこと自体が、何より信頼を得た証拠。だからこそ、仕事に慣れてきた春本のような若手には、常に「つま先立ちの仕事」をし続けてほしいんだ。

春本　つま先立ち、ですか？

小林　そう。今できる仕事だけで満足するんじゃなくて、ちょっと背伸びをして、やったことがない仕事にも「私にやらせてください！」って手を挙げてみる。そのちょっとした背伸びの積み重ねが、３年後、５年後にものすごい差になるんだよ。カパスは長い経験があるベテランだけじゃなく、若い人間が一番主役になれる職場。春本たちみたいな若手が一番お客様にかわいがられて、のびのびと主役になれる環境を、守り続けていくよ。

春本　すごく心強いです！最初は不安でいっぱいでしたけど、自分なりに壁を乗り越えてきた今では、仕事がもっと楽しくなりました！。

小林　春本たちが、何年か経って先輩になった時にも「心からカパスで働いてよかった」と思って欲しいし、「春本さんみたいな先輩になりたい」と言ってくれる後輩も今後出てくると思う。

春本　はい！そう言ってもらえるように頑張ります！

菅生　土田さんは企画課を挟んで、カパス営業所と環境機材課の両方を経験していますが、それぞれの違いってどう感じていますか？

土田　もちろん扱う商品やお客様先は違うけど、僕の商談の仕方は変わらないんだよね。最初は仕事の話よりも、人を知ることを大事にして、信頼関係ができたところで商談に入っていくスタイルで。それぞれのスタイルで自由に、企画、マーケティング、客先開拓、提案まで挑戦できるのはどちらも同じです。

菅生　やりたいことができるのは当社の社風。それはカパス企画課も同じです。「これ、本当にできるかな」と思っていることも、言ってみたらできることが多いです。ただ、それを形にするのは大変だし、責任も伴いますが……。

土田　そうだね。僕は「やりたいことがあって」というより、なんとなく当社に入社したクチですが、働き出したら、自由にできる環境でやりたいことをやっていた（笑）。特に今の環境機材課は何を販売してもいいし、どこに売り込みに行くかも任されているので知恵は必要だけど、その分、本当に面白いし、自分の成長も実感できます。

菅生　それは冷凍・空調に特化した商品を扱っていたカパス営業所にいた時も感じました。自分の力を試したい人はぜひ、当社に来てもらいたいですね。