黒澤　カパス営業所で扱う空調冷凍資材の商品は2万点以上。一つの空調機を取り付けるのに何十もの工具が必要ですし、空調機を設置するお客様と冷凍機を設置するお客様とでは使うものが全く違って、本当に多種多様。なかなか全てを覚えられるものではないです。

加藤　それはすごいね。空調冷凍というと、普通はエアコンの室内機くらいしか意識しないけど、実は当社が手がけているフィールドってすごく広いんだよね。たとえば、私は大規模な冷凍倉庫用の冷凍庫を作っているメーカーにも行くし、半導体装置製造向けに温度をコントロールする装置を作っているメーカーさんにも行きます。それだけ、私たちの仕事は高度な専門知識を必要とされるということだね。

黒澤　お客様が忘れていることを先回りして提案できた時、「気が利くね」なんて言われると、お客様のお役に立てたと実感できてすごくうれしいです。

加藤　この間、私は、新人時代に新規で取引が始まったお客様のところへ１年ぶりに訪問し、「成長したな、頑張ってね」なんて言われました。こんな風にお客様と寄り添って働けるのは気持ちいいですよね。

田尻　小林部長は中途入社だと思いますが、今の仕事と昔の仕事で大きく変わった部分はありますか？

小林　昔の仕事から今の仕事になって一番変わったことはお客様の心からの”ありがとう”が聞けるという事。お客様のお困り事に真剣に寄り添っているから感謝の気持ちをもらえると嬉しいし、もっと何かしてあげたいと思えるよ。

田尻　そうなんですね。そんなお客様から”認められたな”と思う瞬間はありますか？

小林　自分宛に相談が来た時。営業所の場合、当たり前だけど所長が一番頼りになる存在だから、所長に連絡をする方が多い。だけど丁寧な対応を続けていたらそれは相手にもしっかり伝わっていて、頼ってくれるようになる。それがお客様に認められたと思う瞬間じゃないかな。そういうお客様はいる？

田尻　確かにそういうお客様もいますが、出来る先輩と比べると自分はまだまだだと思ってしまいます・・・。

小林　何年も経験を積んでいる人と肩を並べようとするのは無理があるよ。比較するのではなくて、自分が5年後こんな風になっていたら良いな～そのためにはどうしたら良いかと考えた方がいいかな。

田尻　そうなんですけど、先輩と比べて知識がないとどうしても不安になってしまいます。

小林　そんな事はないよ。確かにお客様の質問にすぐ答えられる事は大切だけど、知識でカバーする必要はない。私達はメーカーでは無いからお客様の質問へ回答する最短のルートを考えられればいいんだよ。例えば本部や他の営業所など誰かに聞いたり、メーカーに直接聞くなど。その方法を覚えていった方がいいよ。自分で答えられる事は当然自分で考える方が良いけど、一番ダメなのはお客様にいい加減な事を言ってしまう事だからね。

田尻　なるほど！そういう風にメーカーや先輩に頼って知識を付けていけば良いのですね。少し不安が解消されました!ありがとうございます。また相談しても良いですか？

小林　もちろん！相談に乗るよ。だから立場とか気にせず気軽に頼ってね！

菅生　土田さんは企画課を挟んで、カパス営業所と環境機材課の両方を経験していますが、それぞれの違いってどう感じていますか？

土田　もちろん扱う商品やお客様先は違うけど、僕の商談の仕方は変わらないんだよね。最初は仕事の話よりも、人を知ることを大事にして、信頼関係ができたところで商談に入っていくスタイルで。それぞれのスタイルで自由に、企画、マーケティング、客先開拓、提案まで挑戦できるのはどちらも同じです。

菅生　やりたいことができるのは当社の社風。それはカパス企画課も同じです。「これ、本当にできるかな」と思っていることも、言ってみたらできることが多いです。ただ、それを形にするのは大変だし、責任も伴いますが……。

土田　そうだね。僕は「やりたいことがあって」というより、なんとなく当社に入社したクチですが、働き出したら、自由にできる環境でやりたいことをやっていた（笑）。特に今の環境機材課は何を販売してもいいし、どこに売り込みに行くかも任されているので知恵は必要だけど、その分、本当に面白いし、自分の成長も実感できます。

菅生　それは冷凍・空調に特化した商品を扱っていたカパス営業所にいた時も感じました。自分の力を試したい人はぜひ、当社に来てもらいたいですね。